第七周 對陣（1 / 2）
39周日，上午十點十五分
昨天方威忍著酒後的頭痛爬起來，早早地來到錦湖高爾夫球場，一直待到夕陽西沉，也沒有發現劉豐的影子，他開始懷疑這是不是一場惡作劇。今天早上他猶豫一下，最終還是被好奇心驅動，搭出租車沿著機場高速向順義的錦湖高爾夫球場而去。出租車進入機場輔路，向前就是趙穎所住的賓館。想起趙穎，方威心頭一緊，控製心思不要往那個方向滑去。他抬頭向窗外看去，兩邊的楊樹已經不那麼鬱鬱蔥蔥，樹葉從空中飄落，金黃色鋪滿小路。
出租車向左一拐行進到綠蔭小路，左繞右拐，視野忽然開闊，球場大門出現在眼前。方威下車走進大門，感覺又回到了一個月前的北京，大片綠色覆蓋在緩坡上，花草樹木被精心地栽種。他走進停車場，一輛一輛看過去，腳步停留在一輛黑色的奧迪前。劉豐的座駕就是一輛黑色奧迪，平常有司機接送，到了周末則自己開車回家。方威看了一眼車牌號碼，就是劉豐的那輛。方威湧出抓獲獵物般的興奮，又被好奇心占據。奧迪旁有一輛深紅寶馬越野車，向車裡望去，座位上蓋著粉紅坐墊，一隻可愛的玩具狗被固定在前擋風玻璃上。誰會和劉豐在一起？遠處果嶺上站著幾個人。
方威戴上棒球帽和墨鏡向練習場走去，場內右側有沙發和吧台，左邊是各種各樣的高爾夫球具。他穿過大堂，進入練習場。服務生立即走上來，方威擺手，指指旁邊的座椅，再指了指手腕，示意時間有限暫時不打。場中有二十多個練習位置，鋪著綠色的地毯，擺放著潔白的小球，有人在揮杆練習。方威點了飲料，仔細地分辨練習場上的每個人，一個熟悉的身影跳入方威的眼簾。劉豐穿著黑色的運動褲和白色的長袖t恤，兩腳平分，雙手緊握球杆，揮動小臂，測試著擊球位置，突然身體向右傾斜，帶動手臂上揚，迅速地畫出一個圓弧，白色小球，跳躍而起向場地飛去。
「好，200碼。」一個女聲吸引了方威的注意力，身著白色球衣戴著球帽的漂亮女子放下球杆，走到劉豐身邊，握住他手腕，指導他正確的握杆姿勢，然後自己揮動球杆，示範正確的月要部動作。方威急匆匆地走出門外，落荒而逃，那是駱伽。
40周一，下午三點五十五分
建議書一改再改，逐字校對，共印出十六本，八本被封入包裝箱。
方威抱著包裝箱沖進經信銀行大門，交給招標辦公室的工作人員，時鍾指向三點五十五分，距離截止時間隻有五分鍾。工作人員拆開包裝，把每本建議書封起來，蓋上公章。
周銳和林佳玲等在作戰室，方威回來氣喘籲籲地說道：「招投標從明天開始，每個廠家有半天時間介紹方案，我們的時間在周三上午九點。」
時間不錯，方案介紹越早越好，比較容易灌輸，周銳點頭：「我和佳玲分了工，我介紹方案，她介紹實施計劃和服務體係。」
肖芸覺得這像打擂台：「客戶是擂主，每個廠家輪流過招，隻有一個廠家最後勝出。」
方威搖頭：「更像比武招親，客戶隻選一個入洞房。要是趙穎比武招親就好了，太不公平了，我還沒正式上陣呢就沒戲了。」
方威在這個時候還扯到趙穎，周銳並不怪他，他能迅速地回到項目上，已經不錯了，讓他斷然忘掉趙穎是不現實的。周銳接著說：「這次比武非常重要，以前大家暗中準備，現在終於亮劍了。客戶將會得到第一手的直接印象，這個印象會一直影響整個決策過程，這是惠康的勢力範圍，必須在比武招親中取得明顯優勢，才有機會取勝。」
答標的事情安排完畢，方威終於拋出一個消息：「猜猜，我昨天在高爾夫球場遇到誰了？」
「你開始打高爾夫了？」周銳好奇地問。
方威沒有理會他的問題：「我昨天去錦湖高爾夫球場遇到了劉豐。」
大家吃驚地看著方威，肖芸難以置信：「你請劉行長打高爾夫？」
如果方威做到這一點，訂單就唾手可得了，大家都靜悄悄地等待回答。方威直勾勾地看著窗口，大風將枯黃的樹葉掃落：「不是我，駱伽正在教劉行長打球。」
「什麼？」所有人都從椅子上跳起來，在招投標前的節骨眼兒上，劉豐與駱伽打球！
這個消息極其不利，林佳玲看著周銳等他的對策。這段時間，兩人惺惺相惜，每次遇到問題，他都總能找到解決方案。周銳鎖著眉頭，想了很久：「毛澤東得知林彪出逃，說了一句話：天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧！我們管不了劉行長，隨他去吧。我們就像脫了弦的箭，一去不能回頭了。不計輸贏，硬著頭皮向前沖。經信銀行不是劉豐個人的，我們打贏了民心，他也不能獨斷專行。」
41周三，上午十點整
項目小組全體成員坐在會議室，氣氛嚴肅。崔國瑞禮貌地向林佳玲點頭，沒有微笑也沒有握手。采購進入關鍵時刻，在這之前，項目就像隱藏在水麵下的冰山，沒人注意。一旦招標，項目就從海麵露出崢嶸，吸引了所有公司的注意力。這將是今年銀行係統最大的一次采購，所有人都千方百計地試圖分一杯羹。大多數廠家錯過了前麵的階段，就像陪綁的犯人，完全沒有機會，但是他們肯定不會輸得最慘，因為他們不用投入全部的兵力和資源。最有希望的公司反而可能是最慘的，他們投入重兵正麵搏殺，贏者全贏，輸者全輸。
周銳對經信銀行進行了深入研究，他技術上不如林佳玲，在了解客戶方麵，他自認為更勝一籌。他有心與林佳玲比試一下，看誰更能征服客戶。林佳玲坐在椅子上，也好奇地看著周銳，兩人目光一碰，都一起微笑，他們既並肩作戰，又相互較量著。時間已到，周銳走到會議室前，目光向聽眾掃過。塗主任正在與財務部總監常儀熱烈地討論，看到周銳默默地站在那裡，停止說話，捅捅常儀，安靜迅速擴散。周銳經常用這種方法對付嘈雜的環境，屢試不爽。他站在那裡，便有了氣場，注意力被吸引過來。
他緩緩開口：「我們公司在嘉裡中心，最近搬進一家金融機構，摩根士丹利獲準在中國開辦人民幣存款業務，他們將專注於高端客戶。我們國內的銀行係統能否抵擋住這些既有資金又有先進管理經驗的跨國金融巨鱷的沖擊？」
周銳這段話打動了聽眾，像拋出鈎子把他們的注意力淩空抓緊。林佳玲點頭，他很會開場。
「告訴大家一個秘密，摩根士丹利的客戶關係管理係統是捷科提供的，所以大家不用擔心。」周銳等到一陣哄笑過後繼續說：「感謝大家，讓我來介紹捷科公司的客戶關係管理解決方案，我將重點介紹經信銀行麵臨的挑戰，以及解決方案。之後，我們的市場總監林佳玲女士介紹實施計劃和服務體係。」
周銳繼續抓緊吸引客戶的鈎子：「經信銀行麵臨的首要挑戰是沒有按照二八原則區分客戶，對任何客戶都采用同樣的模式。那些業務貢獻大的核心客戶，也要像普通的個人客戶一樣，在營業廳辦理業務。國外的競爭對手則招聘經驗豐富的客戶經理，提供一對一的貴賓服務，再加上先進的服務體係，我們的核心客戶很有可能流失到他們手中。」
周銳頓了一下，聽眾反應良好：「其次，我們對新老客戶一視同仁，一樣的營銷和服務體係，考核體係也一模一樣。新客戶的擴張應該注重吸納業務收入，老客戶應該注重經營利潤。我們的競爭對手利用優惠吸引新客戶，從老客戶身上精耕細作產生利潤，我們的營銷模式處於被動防守。」
周銳成功地激發了客戶內心深處的急迫危機，語氣一轉，將話題引入捷科的解決方案：「應該怎麼解決上述問題？我來介紹捷科的客戶關係管理解決方案。」
周銳的講法有很大風險，他卻想冒險嘗試，林佳玲聚精會神地聽著，似乎有股魔力從他身上發出，控製了每個聽眾。他簡潔地介紹著方案，走到他們之中，緩慢而堅定地總結：「剛才，我們完整地探討了解決方案。在這個方案中，我們可以為重要客戶提供最佳的金融服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方麵積極防禦，在新客戶方麵主動進攻，改變以往消極防守的局麵。采用這套方案，我們不但可以抵禦國外銀行的瘋狂進攻，而且能夠憑借和依托越來越強大的中國企業，跨出國門決勝境外。大家有信心嗎？」
「有信心。」幾位年輕客戶大聲喊出，隨即意識到這是招標現場，叫好有失風度和公允。
周銳乾淨利索地結束：「好，我的時間就到這裡，下麵由林佳玲小姐介紹實施計劃和服務體係。謝謝大家。」
周銳在掌聲中深鞠一躬，掌聲響成一片。林佳玲與周銳擦肩而過，他能夠在正式的招標中激勵客戶叫起好來，就說明客戶對方案的認可。林佳玲心中激起比試的欲望，我不一定就輸給你。方威看著淺笑著站在周銳剛才位置上的林佳玲，側臉對周銳輕聲說：「她真厲害，不用說話僅憑笑容就能把客戶搞定。」
林佳玲做出歡迎的姿勢：「在開始之前，我想講一個在台灣捷科工作時親身經歷的故事。三四年前，我的同事接到銀行客戶請求服務的電話，因為我們提供兩個小時內的上門服務，工程師匆匆駕車直奔客戶那裡。道路很擁擠，他排隊等待紅綠燈。綠燈一亮，他加速向前沖去，卻將人行橫道上的一位老人家撞倒在地。工程師跳下車檢查老人的傷勢，好在汽車剛啟動速度不快，老人家隻是臂部被擦傷。他猶豫起來，先送老人去醫院呢？還是先去客戶那邊？」
「當然先去醫院。」經信銀行市場部總經理肖曉陽喊起來，他作為使用部門參與采購。
「老人傷勢不嚴重，可是銀行的信息係統中每秒鍾都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，後果十分嚴重。」林佳玲向肖曉陽解釋。他知道銀行數據的重要性，點頭認可。
「我們的工程師攔了一輛出租車，把名片放入老人口袋，攙扶他上了出租車，然後毅然去銀行處理故障，幸虧他及時趕到才沒有造成嚴重的損失。他處理完銀行的係統故障後回到事故現場，交通警察正在拍照，他正好自投羅網。」林佳玲頓一下，發現客戶被她的故事所吸引，這正是切入正題的好時機：「為什麼捷科的工程師出了交通事故，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務呢？」
塗主任好奇地詢問：「是不是和績效考核掛鈎啊？」
「當然有關，每個工程師的表現都被納入績效考核體係。」林佳玲向來都是認可和肯定，讓人有如沐春風的感覺，她繼續補充：「這也與我們的服務和支持體係有關，現在我來介紹我們的服務和支持體係。」
「等等，那個工程師後來怎麼樣了？」常儀打斷林佳玲。
「警察在老人身上找到了他的名片，沒有按照逃逸處理，僅僅對他處以罰款。」
「吹牛吧，你們的服務真有這麼好？」塗主任笑哈哈地說，迫不及待地開始了解捷科的服務體係。
中午時分，會議結束，方威帶領大家進入附近的咖啡廳，圍在一起坐下。
肖芸難掩臉上的喜悅：「完美表現！沒有人走神兒，都聽得特別認真，塗主任一直在點頭。」
「方威，你注意肖曉陽沒有，他心不在焉，聽不進去，很可能已經被惠康洗腦。」周銳一直在觀察每個人的表現，肖曉陽至少看了五次手機，走了六次神兒。
肖芸突然提出一個大家都很感興趣的問題：「誰表現好？佳玲還是周銳？」
方威負責情報和客戶關係，林佳玲設計、製作方案，周銳出謀劃策，組成了絕佳的鐵三角。方威如魚得水，誇獎林佳玲：「隻要佳玲在前麵輕輕一笑，客戶大腦肯定空白，全都暈了。他們可能忘掉內容，但她的笑容和故事一定牢牢地刻在他們的腦海裡。坦白說，你剛到中國的時候，我還不服你呢。」
林佳玲依賴的是演講的技巧，而周銳靠的是對客戶的深入了解：「周銳對客戶需求研究透了，掌握了客戶的燃眉之急。他講完經信麵臨的挑戰，崔行長的眉頭皺起來了，這都是他的痛點。整個過程，他一直身體挺得筆直地傾聽，當周銳說解決方案的時候，他拳頭揮了一下，雖然沒有發出聲音，但他一定在心裡喊出來了。所以啊，還是周銳好些。」