第02章 特殊房產銷售員（下）（1 / 2）
「你是職員，帶客戶看房就是你的崗位職責，這點培訓師肯定已經講了吧。」
馮洛點點頭繼續傾聽，如小學生聽班主任訓話那樣認真。
「無論哪種模式，這點都不變，但要注意主次！」
老道停頓片刻，理了一下思緒後繼續說道：
「第一種模式，是公司出錢請人來入住，目的是鎮壓、封印或者淨化房產。但由於房產的特殊性，這個過程需要很長時間，所以才會有了『請人居住在那兒』的要求。因而才會產生銷售服務，之後才會有你現在的職崗出現。」
「在這種銷售模式下，你帶客人看房產，要嚴格以客人要求為行動準則。簡單點說，就是你要聽客戶的，他叫你乾嘛，你就乾嘛。當然，你也可以提出建議，能說服客戶算你有本事。」
「如果你覺得客戶的要求會對你產生致命危險或者覺得要求不當，你可以當場拒絕。事後客戶會把情況反饋給公司，而你也可以同時反應情況，說明拒絕理由。公司會進行審察判斷，再對你的工作進行評級。結果會直接影響到你的酬金。」
「第二種就是公司挑了合適的客戶群，客戶也有買房意向。在弄好流程手續後，公司會安排首位客戶聯係你進行房產銷售。這種模式下，客戶的要求你要慎重考慮，盡量把房產銷售出去。」
「如果首位沒成功就順延到下一位，你一共有三次機會，如果三次都失敗，那麼你親自調查成功的房產的銷售權就會轉移給別的銷售員。」
老道語氣變得非常嚴肅，抑揚頓挫道：
「對於一名銷售員來說，調查工作最大的收獲就是『銷售權』！」
說完，老道看向馮洛，見他確是在認真傾聽和思考後，才繼續銷售話題：
「第三種模式，就是客戶『硬』要從公司名下買下房產。」
他說話時特意就「硬」字著重咬音。
「這個客戶群體很是強勢，哪怕是公司也不願意輕易得罪。但公司也不是吃素的，隻要按照銷售規則來，哪怕客戶發難，我們也不懼！隻要我們在理，公司也會全力護著我們」
「第三種模式特別危險，你帶客戶看房時，必須時刻記住自己是代表公司利益的一方！客戶的要求，你可以適度的聽取，也可以當場拒絕，隻要後麵補回銷售報告就行，公司不會深入追究。」
「可以這麼說，公司並不想賣出某些特殊房產給那些人。個中緣由還涉及到『世界和平』的問題，你還沒資格去理會。」
「那我們公司為什麼不直接拒絕？」
「我們？代入得還挺快，不錯。不是不想拒絕，而是不能拒絕，這個問題也很復雜，你隻需知道公司立場就行。」
「好吧。」馮洛嘴上回答，內心不免腦補：『又是權利遊戲嗎？』
「總而言之，第一種模式下，客戶是上帝，他說了算。第二種模式中，以客戶為主，但你怎麼也是個配角，好好配合完成銷售。第三種，客戶的要求建議，你點頭了才算，你是主角，保命第一條！具體規則，我會發你終端。」
馮洛看了看戴在右手的黑環表，點了點頭。而存儲手
鐲早在培訓班時就被他改戴在左手腕。
黑環表就是他們銷售員身份的象征，也是他們的個人終端。
片刻後，馮洛舉起右手，不好意思地問道：「霍老，我還能問一個問題嗎？」
看到道長點點頭，馮洛才開口道：「公司是依據什麼去選擇用哪種模式銷售？」。
「嗯公司沒有解釋聲明，我隻能從個人的經驗和觀感告訴你。」
老道頓了頓，貌似回憶了一下後才道：「一是根據你提交的房產調查報告，二是碎藍星的時節。」
「時節？」馮洛疑惑了。
「這是我的直觀感覺，說不清，你以後或許能弄清。現在嘛，就你一個剛入職的菜鳥，你隻需要記住，調查報告很重要就行。」
老道一拍額頭，臉露慶幸，連忙開口問道：「對了，調查報告，講師有解釋過吧？」
「嗯。」
「說來聽聽。」老道語氣變得嚴肅。
聽到霍老語氣嚴肅，馮洛清了清嗓子，緩緩說道：
「咳與我之前的普通報告不同，特殊房產調查報告主要由調查經過、風險評估、銷售建議三大主模塊組成，中間可以附帶建築結構圖等等反正越詳細越好，越能敘述清房產特點，報告評分越高。」
「差不多，還有一點要謹記：『房產隨時有，保命第一條！』你的命才是公司最珍貴的財產。」
「嗯！」馮洛鄭重點頭，同時心裡嘀咕：『這是公司宣傳語吧。』
「還有問題嗎？」
馮洛連忙接話道：「有，之前說我的報酬跟『銷售是否成功』掛鈎，那麼第三種模式下」
道長捋了捋胡須，眯著眼睛出聲打斷馮洛，嚴肅道：
「這個啊，第三種模式的風險不僅來自房產，還有來自客戶的威脅。如果是這種，隻要你活著回來，向公司提交|合理的銷售報告，公司就算你完成了銷售。當然，如果你能讓客戶『自願』放棄購買，你的傭金會高一個等級。」