第十八章 針鋒相對（1 / 2）
H公司的高層代表分別從美國和新加坡飛到寧城。
這次他們反客為主，把商談的地點定在他們下榻的金陵飯店。
對此，賈一民挺高興的，說這樣可以省去布置會議室和接待的麻煩。
方啟東卻說：「H之所以這麼做，是想為自己營造主場。讓咱們在不熟悉的環境中，感到不自在和不自信。」
聽方啟東這麼一說，賈一民原本的輕鬆，瞬間一掃而光：「這些老外真特麼有心計。」
為了以示隆重，並展示203院的形象和實力，方啟東請袁院長出麵，向院裡車隊借了新添置不久的那輛奧迪100。
1988年，華夏一汽組裝了499輛奧迪100。
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江寧省分到三輛，一輛在江寧省委，一輛在寧城軍區。
203院的這一輛，還是從電子工業部的兩個指標中分出一個的。
江寧是華夏的大省，省委和國家部委一個級別。
寧城軍區是七大軍區之一，寧城軍區司令員曾經是二炮司令員，是當時七大軍區司令員中唯一的上將軍銜。
相比之下，203院這樣一個副部級研究院，能享受到上述級別的待遇，說明電子工業部的重視。
有人開玩笑說，在寧城市乃至整個江寧省，如果開的是奧迪100，警察絕對不會自討沒趣。
但就在確定參會人員時，遇到了一點小麻煩。
除了司機，車裡隻能坐下四個人。而要去的人共有五個。
周海洋見狀，考慮到自己年齡最小，資歷最淺，立刻表態他不用坐車，騎車子就可以了。
擔心穿得過於臃腫有礙觀瞻，周海洋隻在西裝和襯衫之間加了一件羊毛衫。
一路頂風騎到金陵飯店，把他凍得夠嗆，牙齒直打顫。
五星級酒店室內空調的暖風，加上雙方近乎劍拔弩張的談判氣氛。
周海洋在會議室裡沒坐多久，身上就開始冒汗了。
他還和上次一樣，坐在方啟東的右手邊。
今天的主要議題，是關於華宇公司申請成為H華夏總代理的相關事項。
H主談的是一位美國人，他明確說，之所以當初選擇華宇公司的前身「微機應用技術服務中心」做維修服務中心，是因為看重203研究院的牌子，客戶自然會信任由國家級科研單位的科研人員做服務。
但作為總代理，不僅要熟悉產品，還要懂得銷售，尤其是市場營銷。
而且，還需要建議一套完善的渠道管理體係和製度。
作為技術服務無可非議的203院，是否有能力滿足H對代理商的要求，客戶是否能接受科研人員做銷售，H方麵表示擔憂和懷疑。
一位上次陪同新加坡人來過的香港人，此行的身份是翻譯。
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他指著周海洋說：「這不是負責維修的工程師嗎，現在怎麼也要做銷售了？
方啟東旋即回應道：「在過去的這段時間裡，我們不僅為客戶做技術服務，也在為做市場調研。
對此，我很樂意與你們做一些分享。
首先，經過五、六年的市場培育，現在華夏主要城市大大小小的單位，基本都已經有至少一台微機。
我說的主要城市包括直轄市、省會城市、計劃單列市和沿海開放城市，大概四十個左右。
我說的單位，主要指的是政府機關、軍隊、國家企事業單位，這裡包括金融係統和中高等院校。
所以，在今後五、六年的時間裡，華夏微機的主要市場需求，並不是以目前沒有微機的單位為主，而是以已經使用微機的上述單位為主。
現在有一台的，會增加幾十台、上百台。
有十台的，會增加幾百台、上千台。
其次，微機的維修率與使用率成正比。