第 1 章 外出擺攤貴金屬 復盤（1 / 2）
【事件】
周末，應網點負責人安排，受其客戶邀請，前往參加元宵集市擺攤，攜帶了易拉寶、小禮品、貴金屬樣品。集市魚龍混雜，下午發現貴金屬手鏈樣品丟失一條，查看監控無果。當日業務開展業績為零，且自賠貴金屬樣品一條，狠狠上了一課。
【業績失敗成因分析】
1、商品選的不好。
成交決策周期長的商品不適合擺攤，貴金屬產品較為貴重，便屬於這一類。通常便宜的餐飲小食、首飾等適合擺攤。在金融場景，適宜擺攤的通常是信用卡，因為信用卡是送出去，而且有禮品，屬於決策周期短的商品，能吸引薅羊毛的客戶。
2、客群選得不對。
擺攤容易吸引到的是薅羊毛的客戶，與貴金屬產品針對的高淨值客群不符。這也是貴金屬產品丟失的原因。這番銀行「走出去」的操作有些自降身價，而且真正的高淨值客戶並不會放心在攤頭這樣的場所完成購買黃金的決策。
3、金融商品的局限多
考慮到上述兩點，及時調整方向，選擇決策周期小的信用貸款掃碼測額、信用卡和1克積存金業務。實際操作也碰壁。
積存金業務需要有我行手機銀行，我行銀行卡，滿足這些的前提下，又逢周六非貴金屬交易時間，因而無法辦理。
信用貸款掃碼測額門檻比較低，但是對客戶資質要求比較高，且需要有身份證照片，擺攤的環境太隨意了，客戶通常也不願意提供。
信用卡則更是同質化，許多股份製銀行請第三方外包擺攤辦理信用卡，送出的禮品更為精美，這點國有行沒有優勢。
這也是為什麼很少聽說有銀行擺攤的原因，除非進博會等大型展覽會，來賓準入首先會有一個初步的門檻。
【流程的注意點】
1、準備工作。提前備好禮品、易拉寶、立牌等，和領導及同事溝通好時間、營銷目的，當天開車上班，下班裝車運送。
2、對接聯係。準時到達後，和相關對接人聯係，安排攤位。我們當天攤位是主辦方臨時搬過來的，說明並非主要主要貴客。
3、攤位選擇。點位選擇了在一家汽車商旁邊，汽車商因為在辦試駕送禮品活動，人氣很旺。原本設想是有汽車需求的正好可以一條龍對接我們的貸款服務。天真了。
4、物品擺放。在此次的貴金屬丟失事件後，下次挑選點位還應當考慮攝像頭的位置，以及東西擺放的位置。樣品因為物件比較小，攝像頭遠距離看不清，離得近的鏡頭正好沒有拍到，有條件的話擺放的時候就該注意。容易拿走的小東西要放在裡麵，不要放在離自己太遠的邊邊角。
在集市裡放貴重的金條，有點像錦衣夜行，要看牢。做人也是，不在安全區域，沒有足夠的防護能力，小金子就不要招搖過市。銀行和金店裡安排一個個玻璃櫃，安裝高清無死角監控都是有原因的。
5、心態調整。遇見有客戶有意向可以完成業績，不要過份心急，滿眼都是這個客戶，顧此失彼。事實上，完成這麼一筆業績，掙個十幾，但是自己兜裡的大幾百看不牢，丟了西瓜撿芝麻。
6、擺攤首先搞定的是附近的工作人員，比如保安、保潔以及其他攤販。有些時候我們遇到的困難，別人隻需要一句話提醒一下就可以避免或者迎刃而解。
—易拉寶一直被吹翻，保安比較有經驗，教我們綁在柱子上，沒有繩子就拿了個馬甲袋。
—保潔阿姨教我們午飯外賣垃圾不要塞到小垃圾桶裡了，裝在外賣袋子裡，她會直接來收掉。
—其他攤販也會過來發一些零食，問問我們的業務，大家互相幫助，攤販互幫的力量還是很強的。
不搞好關係，別人幫你不會那麼盡心盡力，甚至踩一下你，我們也碰到了。
7、拍照片，寫通訊。用於行商素材，各類宣傳素材以備不時之需，並準備通訊稿。同時照片在我們後續尋找失物，判斷時間點上也有幫助。