第七十一章 培訓（1 / 2）
但是秦凡已經抓了一個反麵典型，肯定要樹一個正麵典型，尹亞光自己爭氣，想辦法簽了三個客戶，正是幫他樹立威信的時候了。
「在這裡我要著重表揚一下尹亞光尹經理，作為一個大一的學生，在第一周取得了三單的輝煌成績，這成績的後麵代表的是什麼？是他的用心付出跟能力！
我知道，剛入職，你們很多人在心裡不服他，覺得他是學弟，靠的是關係才當上的經理，可是現在，事實擺在眼前，業績擺在這裡，你們服了嗎？」
秦凡環顧著會議桌端坐的六個女孩子問道。
「服了。」
伍韋鳳作為一個畢業兩年多的銷售，此時對於尹亞光那是心服口服。
伍韋鳳服了，還沒畢業的幾個女孩子更是沒得說。
秦凡又接著說道：「其他的同事也很不錯，像伍韋鳳第一個星期也出單了，而鍾硯棋啊，蘇曉雲，崔桂尊跟李婷雖然還沒出單，但是電話的數量還是不錯的，意向客戶少的也有四五個，多的七八個，這是一個很好的開始，大家一起給自己鼓鼓掌。」
說完秦凡帶頭開始鼓掌，尹亞光跟伍韋鳳也積極的引導者其他的隊員。
到了這裡秦凡話鋒一轉：「電話數量有了，但是意向客戶的比例還是比較低，為什麼呢？可能出在咱們電話銷售的技巧以及對於客戶的分析判斷上麵了。」
「電話銷售技巧這個東西，隻能意會不可言傳，必須要經過大量的實踐磨練才能夠把技巧鍛煉出來，我今天要跟大家接著分享的是關於客戶的分析。」
「客戶，大家都知道，就是買我們產品或者服務的個人或者公司，而我們恆基財稅服務的對象是那些小微企業。為什麼是小微企業呢？因為大點的企業他們完全有能力自己請一個專門的會計。」
「所以我的客戶是從小微企業裡麵來，大家一定要時刻記住這一點，這個很重要。」
「那麼如何從裡麵篩選我們的意向客戶也就是準客戶呢？我覺得三個要素發掘到位基本上啥都明白了。」
「哪三個要素？需求，購買了跟決策權！任何行業，任何真正的客戶都離不開這三個要素。」
「首先咱們來說需求。咱們麵對的每一家小微企業他都是有做賬報稅的需求，我甚至可以說，他們每一家都有代理記賬報稅的需求！」
「問題是，有的需求很迫切，比如剛好跟別人的合同到期或者剛好準備注冊公司；有的需求很隱蔽，比如剛簽了合同交了三個月的費用。那麼你們會重點跟進那一種客戶？」
秦凡看著會議室的其餘同時問道。
「肯定是選需求格外迫切的啊！」
尹亞光笑著回答道。
秦凡笑了笑：「道理大家都懂，可是實際操作中的時候，有幾個人去用心發掘跟分析客戶的需求的呢？從下周一開始，所有的人要把自己的客戶需求等級做一個標記，a級，b級，到c級三個級別。」
「a級客戶，最近一周內可以成交！b級客戶，一個月內可以成交！c級客戶三個月內可以成交，那種完全沒有成功可能性的客戶就不要列出來了。」
看到所有人在本子上記錄好了，秦凡這才又接著說道：「第二個是購買力！什麼是購買力？就是我想買一件衣服，但是我能買得起，這個叫購買力！光有需求，沒有購買力的客戶，那就是浪費時間！」
「比如我現在很想買一輛勞斯萊斯，但是我現在根本拿不出那麼多的錢！加入一個勞斯萊斯的銷售在我身上死磨硬泡，能起到什麼結果嗎？」
看著所有的人都搖了搖頭，秦凡這才笑著說道：「沒有任何結果，隻會浪費時間跟精力！」
說到這裡，秦凡在會議上的小白板上寫了一個大大的s字母，說道：「假如你的客戶既有馬上成交的需求，又有購買力，那麼你可以把你的這個a級客戶標記為s級客戶了。」
「如何判斷客戶的購買力呢？這個就需要上門拜訪的時候注意觀察了。多觀察客戶公司的規模，員工的人數，家具電器等等相關的信息。咱們代理記賬一年也就四千塊錢的費用，絕大部分客戶都買得起，如果他們連4000塊錢都出不起的時候，他也就快要倒閉了。」
「但是也有很多客戶是真的連幾千塊錢都拿不出來了，這個情況在小微企業裡麵比比皆是，這也是我提醒你們要注意的地方。」
秦凡從會議桌上打開了一瓶礦泉水，喝了一口然後接著說道：「最後要講的是決策權！一個人有了需求，也有購買力，就一定能夠成交嗎？我看未必！」
秦凡笑著說道：「打個比方，我以後公司做大了，我也很有錢了，這時候我想買一輛勞斯萊斯，就已經不再成為不可能的事情了對吧？可惜啊，我怕老婆，家裡的財政大權是我老婆鄧恬做主！」