第二章 不要在立場上討價還價（1 / 2）
在上一個小節中，我們講述了在談判策劃階段中談判方所需要考慮的因素。其中關於人的問題，是尤其重要而突出的。因為人是判斷中最復雜且多變的因素，許多談判會因為人的變化而產生微妙的變化。
假設談判雙方陷入尷尬或艱難的境況，該如何化解呢？假設彼此間出現了認知上的差異又該如何解決？ 假設情況惡化到出現了情緒上甚至是肢體上的沖突，又要怎麼辦呢？
如果放任這種情況繼續惡化下去，那麼有關「誰的意圖如何」的話題就會變成在談判過程中雙方辯駁的核心內容。這樣的談判一旦繼續下去，就和那場談判中互不讓步、互相攻擊的過程沒有什麼區別了。如此看來，如何有效地在談判過程中管理好意圖，是促使談判雙方走向原則談判，不再糾結立場的關鍵點之一。
什麼是意圖？
意圖，就是所希望達成的某種目的。設定對方的意圖，會在很大程度上影響我們的判斷，比如，當我們固執的認為某人會做一些傷害我們的事情時，我們對待他的態度，往往會非常不友好。
所以，在這種情況下，我們要做的就是不要輕易設定對方的意圖，讓矛盾與意圖無關。
當我們認為某人絲毫不顧忌自已的行為會對我們造成影響時，我們會為彼此對他們產生憤怒；當別人給我們造成了麻煩或不便，但對方能說出一個合乎情理的理由時，我們通常都會表示理解和接受。盡管兩種情況都會對我們造成影響，但是我們的反應卻相差了十萬八千裡。在談判的戰爭中，我們總認為對方是故意傷害我們，盡管對方並沒有承認。這樣我們與對方之間的關係就會陷入一個惡性循環，並且根本不知道如何才能打破這一循環。我們沒有意識到，這個過程中，有兩個錯誤—我們錯誤的猜測對方的意圖；而對方也沒有花時間，了解他的所作所為給我們帶來的感受和傷害。
那麼，這種情況又是如何產生的呢？我們又是如何從理智變成主觀猜測對方意圖的呢？
從現實來看，其他人的意圖隻會出現在他們自已的頭腦之中，我們不可能真正了解，我們隻是通過自身的感受和觀察來假設對方的意圖。但假設會受我們自身因素的影響，我們基於對方的行為對我們造成的影響，做出關於他們意圖的假設。然後，我們往往會用最壞的假設來猜測對方的意圖 ，認為他們想傷害我們；認為他們有意冷落或輕視我們。
往往這種對對方意圖的假設都是在無意識中產生的，以至於我們根本沒有意識到自已這一結論其實隻是一種假設而已，有時這種假設還毫無依據。我們沉浸在自已的假象中難以自拔，甚至完全相信自已所描述的對方的意圖，而根本不去想對方可能是另有他意。
那麼，為什麼很多時候，我們關於對方意圖的假設通常都是錯的呢？
當你詢問公交受到怠慢時，你總是下意識的認為公交車的司機在開小差；當你買到一件有瑕疵的衣服時，你總是下意識的認為這是為了狡猾的銷售員故意為之。我們對待自已總是會格外寬容，而對待對方則會以一種非常嚴厲的態度，甚至將事情的全部責任都歸咎於他人。
如果我們的假設都是錯的，那麼某些不良意圖是否存在呢？當然存在，往往這些不良意圖對我們造成的傷害要比我們想象的小很多。所以，在沒有林聆聽對方的描述之前，我們根本無法了解他們的真實意圖。
看到這裡，我們能夠明白，輕易地設定對方的意圖，會影響我們對談判的客觀判斷，包括對對方人品的了解、對語言的解釋等。甚至這種錯誤，假設他人意圖的行為有可能讓我們付出沉重的代價。
如果我們認定不良意圖背後代表的是人的不良品性。那麼我們會從不良意圖延伸到這個人不是好人，我們對他人品性的判斷就會讓我們的評價染上濃烈的感情色彩，而這一判斷影響的不僅僅是談判，還有我方與對方的關係。我們對某人品性的評價越差，就越容易產生有意回避他的想法，而我們在背後說他壞話的可能性也就會越大。
當你發現自已有了「對方好像想要控製整個談判場麵」或「他看上去就是一個不好溝通的人」的想法時，請先問問自已：為何我會產生這樣的觀點？這些觀點是基於什麼事實形成的呢？
如果你是因為感到自已無能為力，害怕受人操縱或是害怕談判失敗而有了這樣的想法，那麼，請注意：你的結論不過是以對方的行為對自已所造成的影響為依據的，這些事實並不足以幫助你確定對方的意圖或品性。