第2章 令對方贊同的心理策略（1 / 2）
令對方贊同的心理策略
抓住對方的心理，把話說到點子上
要想讓對方接受你的勸說，首先要了解對方的心理，再通過對方感覺不到的小小壓力漸漸地使他消除戒備心理，這是很奏效的。
與人交談時，話題的展開如果能迎合對方的心理，就能以更加牢固的紐帶來連接雙方心理上的「齒輪」，增進彼此的情感交流。我們往往都認為，隻要說得有理對方就一定能接受，但是，要使對方真正理解並能徹底接受，就應該將溝通渠道建立在這種理論對話下的心理上。
小吳大學畢業以後決心自謀職業。一次，他在一家報紙的廣告裡看到某公司要招聘一位具有特殊才能和經驗的專業人員。小吳沒有盲目地去應聘，而是花費了很多精力，廣泛收集該公司經理的有關信息，詳細了解這位經理的奮鬥史。那天見麵之後，小吳這樣開口：
「我很願意到貴公司工作，我覺得能在您手下做事，是最大的光榮。因為您是一位依靠奮鬥取得事業成功的人物。我知道您28年前創辦公司時，隻有一張桌子、一位職員和一部電話機，經過您的艱苦奮鬥，才有了今天的事業。您這種精神令我欽佩，我正是奔著這種精神才前來接受您的挑選的。」
所有事業有成的人，差不多都樂於回憶當年奮鬥的經歷，這位經理也不例外。小吳一下子就抓住了經理的心，這番話引起了經理的共鳴。因此，經理乘興談論起他自已的成功經歷，小吳始終在旁洗耳恭聽，以點頭來表示欽佩。最後，經理向小吳很簡單地問了一些情況，終於拍板：「你就是我們所需要的人。」
要想把話說到點子上，就必須抓住對方的心理。如果不知對方心裡所想所需，是無法說到點子上的。就像一個神槍手，如果蒙上他的眼睛，再讓他去找一個目標，那麼他隻能憑感覺去打，這是難以擊中目標的。所以，與人說話時，必須要洞察、迎合對方的心理，才能說到點子上。
利用人們的逆反心理來說話
「請不要閱讀第七章第七節的內容。」這是一個作家寫在其著作扉頁上的一句饒有趣味的話。後來，這個作家做了一個調查，不由得笑了，因為他發現絕大部分的讀者都是從第七章第七節開始讀他的著作的，而這就是他寫那句話的真正目的。
當別人告訴你「不準看」時，你就偏偏要看，這就是一種「逆反心理」。這種欲望被禁止的程度越強烈，它所產生的抗拒心理也就越大。所以如果能善於利用這種心理傾向，不僅可以將頑固的反對者軟化，使其固執的太度發生180度的大轉變，而且可以打破對手
原有的意念，讓他按你的意思去辦。
某建築公司的李工程師，有一次說服了一個剛愎自用的人。有一個工頭，他常常堅持反對一切改進的計劃。李工程師想換裝一個新式的指數表，但他想到那個工頭必定要反對，於是李工程師去找他，腋下換著一個新式的指數表，手裡拿著一些要征求他意見的文件。當大家討論著關於這些文件中的事情的時候，李工程師把那指數表在左腋下移動了好幾次，工頭終於先開口了：「你拿著什麼西?」李工程師漠然地說：「哦!這個嗎?這不過是一個指數表。」工頭說：「讓我看一看。」李工程師說：「哦!你不要看了。」並假裝要走的樣子，接著說，
「這是給別的部門用的，你們部門用不到這東西。」但是，工頭又說：「我很想看一看。」當他審視的時候，李工程師就隨便但又非常詳盡地把這東西的效用講給他聽。他終於喊起來：「我們部門用不到這東西嗎?它正是我想要的東西呢!」李工程師故意這樣做，果然很巧妙地把工頭說動了。
逆反心理並不是隻有在那種頑固的人身上才有，其實每一個人身上都長著一根「反骨」。
某報曾連載過一篇以父子關係為主題的記事文章《我家的教育法》，敘述了某社會名人的孩子在學校挨了頓罵後便非常怨恨他的老師，甚至想「給他一點顏色瞧瞧」，他父親聽了也附和道：「既然如此，不妨就給他點顏色看，」但接著又說，「縱使你達到報復的目的，但你卻因此而觸犯了法律，還是得三思才是。」聽父親這樣一說，幾子便打消了報復的念頭。
如果有一個人站在高樓頂上欲跳樓自殺，而旁人也在拚命說些「不要跳」或「不要做傻事」之類的話，更是助長了他跳樓的意念：相反，若你說：「如果你真想跳的話，那就跳吧!反正你死了之後問題還是沒有解決。」
他必定會感到很泄氣，沒料到旁人竟不予阻止，反而鼓勵他跳下去，這完全背離了他原先的期待。這種對於勸阻的期待，一旦為他人所背離，反會失去原有的意念。
可見，無論男性女性，長者幼兒，他們內心多多少少都帶有一些逆反心理，隻要我們善於抓住那一根「反骨」，輕輕一扭，就連「皇帝」也會按照你的意思去辦事。這的確不失為一種省心省力又奏效的說服方法。
用富有熱情和感染力的語言影響對方
你的目標如果是說服，那麼請記住動之以情比曉之以理的效果更大。因為，演講者以充滿感情和富有感染力的熱情來表達自已的思想時，聽眾很少會產生相反的意念。
要激起情感，自已必須先熱情如火。不管一個人能夠編造出多麼精妙的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多美妙，手勢多優雅，倘若不能真誠講述，這些都隻是耀眼的裝飾罷了。
要使聽眾印象深刻，先得自已有深刻印象。你的精神因為你
的雙眼而閃亮發光，因為你的聲音而輻射四方，並因為你的態度而自我煥發，它便會與聽眾產生有效地溝通。每次演講時，特別是在自認為目的是要說服聽眾時，你的一舉一動總是決定著聽眾的傑度。你如果缺乏熱情，他們也會冷淡。「當聽眾們昏昏欲睡時，」享利·華德·畢丘這麼寫道，「隻有一件事可做，給招待員一根尖棒讓他去狠刺演講者。」
一次，在哥倫比亞大學，卡耐基是三位被請上台去頒發「寇蒂斯獎章」的裁判之一。有六位畢業生全都經過精心準備，全都急於好好表現自已。他們絞盡腦汁隻為獲得獎章，而少有或根本沒有說服的欲望。
他們選擇題目的唯一標準，是這些題目容易在演講中發揮。沒有人對他們的演講感興趣，他們一連串的演講僅是一種藝術表演而已。唯一的例外是一位來自非洲的王子，他選的題目是「非洲對現代文明的貢獻」。他所吐露的每個字裡都包含著強烈的情感。他的演講是出於信念和熱情的活生生的東西，而不僅僅是表演。他演講時如同他是祖國的代表，是他那片大陸的代表——充滿智慧、品格高尚、滿腔善意。他帶給人們一種信息，就是他的人民的希望；他也同時帶來一項請求，即渴望聽眾的了解。
雖然在演講技巧方麵他可能不比競爭者中的另外幾位表現更佳，但裁判們還是把獎章頒給了他。這位非洲王子在這裡以自已的方式學到了一課：僅運用理智是不能在演講中把自已的個性投射於別人身上的，必須展現出你對於自已所講的內容有多麼深摯的信念。
順言逆意歸謬法，讓強勢的他也點頭
實踐已使許多人懂得，當我們麵對強勢、惡勢的人，或者固執已見的人時，直接反駁其錯誤會有諸多的不便，而最有效、最巧妙的方法當屬歸謬說服方式了。
所謂歸謬說服，與直接反駁對方的錯誤觀點大相徑庭，它是先假設對方的觀點言之有理，然後據此引申出一個連對方也不得不承認其荒謬的結論，從而心甘情願地放棄原有的錯誤觀點和主張，無條件地接受說服者輸出的思想信息。
優孟是楚國的藝人，身高八尺，喜歡辯論，常常用詼諧的語言婉轉地進行勸諫。
楚莊王有一匹心愛的馬，他給它穿上錦繡做的衣服，讓它住在華麗的房子裡，用掛著帷帳的床給它做臥席，用蜜漬的棗乾餵養它。結果馬得肥胖病死了，於是莊王讓臣子們給馬治喪，要求用棺槨殯殮，按照安葬大夫的禮儀安葬它。群臣紛紛勸阻，認為不能這樣做。莊王急了，下令說：「有誰敢因葬馬的事諫諍的，立即處死。」
優孟聽到這件事，走進宮門，仰天大哭。莊王吃了一驚，問他為何而哭。優孟說：「這馬是大王所心愛的，堂堂的楚國，隻按照大夫的禮儀安葬它，太寒磣了，請用安葬國君的禮儀安葬它吧。」莊王問：「怎麼葬法?」優孟回答說：「我建議用雕花的玉石和花紋精美的樟木分別做內、外層棺材，發動士兵給它挖掘墓穴，讓年老體弱的人背土築墳，請齊國、趙國的代表在前麵陪祭，請韓國、魏國的代表在後頭守衛，要蓋一所廟字用牛羊豬祭供它，還要撥個萬戶的大縣長年管祭祀之事。我想各國聽到這件事，就都知道大王輕視人重視馬了。」莊王說：「我的過錯竟然到了這個地步嗎?現在該怎麼辦呢?」優孟說：「讓我替大王用對待六高的辦法來安葬它。堆個土灶做外槨，用口銅鍋當棺材，調配好薑棗，再加點木蘭，用稻米做祭品，用火光做衣服，把它安葬在人們的肚腸裡吧!」莊王當即就派人把死馬交給太官，以免天下人張揚這件事。
在說服他人的過程中，抓住對方觀點中隱蔽的荒謬點加以推衍或由此及彼，或由小到大，或由隱到顯，最後得出一個荒謬可笑的結論，從而攻破對方錯誤的論點。這種說服方法用在對待某些惡人時，會達到一種辛辣諷刺的效果，使其知難而退，從而達到軟性說服的目的。