第三周 布陣（1 / 2）
12周一，上午九點三十分
劉豐回到辦公室裡找到了狀態，他在國內金融界舉足輕重，一跺腳整個行業都要顫抖。美國和加拿大雖然發達，但他隻是一個匆匆過客，顯不出尊貴的身份。劉豐坐在包裹半身的大皮椅上，就像穿上鎧甲的將軍，沒有什麼不可征服。這一切都和這個行長位置相關，決定著衣食住行的待遇，甚至兒子的前景。屁股下的位置是賦予這種魔力的源泉，他不僅要不斷鞏固這個位置，還要讓屁股越坐越高。
自從鞏固了屁股，劉豐就將每周的碰頭會移到辦公室。雖然辦公室直通會議室，但他還是喜歡坐在寬大皮椅上，居高臨下地和坐在小沙發上的副行長們開會，這樣才更有感覺。他們逐一匯報了工作，劉豐點頭，表示知道了、首肯了。負責建設和技術的副行長崔國瑞打開小本子開始匯報，劉豐移了移身體，準備認真地傾聽。
由於並非出身金融專業，崔國瑞是銀行官員中的異類。隨著信息技術的發展，過去專用封閉的銀行係統正在升級到以互聯網為中心的開放網絡體係，這些技術將逐步而又深刻地改變金融行業，然而技術走勢既難以預料，又商機無限。
劉豐喜歡又紅又專的人，尤其是有專長的人才，崔國瑞就是這樣的專才。在劉豐的定義中，紅是忠心耿耿，專是指踏實工作並有一技之長。在這個越來越開放的時代，忠心難以持久，自己得勢的時候，他們揣摩自己的想法投自己所好；一旦失勢，他們便會跑得遠遠的，以洗脫他們自己，甚至落井下石。
崔國瑞講完，劉豐滿意地點頭，又笑著提醒：「有一件事你還沒有提到。」
「什麼？」崔國瑞抬頭不解。
「客戶關係管理的項目。我在美國與各國銀行專家交流後，深刻地感覺到客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業務，還要懂營銷。這個項目不能久拖不決了，應盡早啟動。大家有意見嗎？」
崔國瑞是這個項目的堅定推動者，以前卡在劉豐這裡，樂見劉豐轉變：「我舉兩手贊成，這個項目勢在必行。」
一把手和主管副行長都表了態，其他人當然不會反對，劉豐很滿意：「好，盡快啟動，我們不僅要建成國內最先進的客戶關係係統，也要通過這個項目改進銀行內部的流程，使銀行管理再上一個新的台階。這件事就由崔行長負責，從相關部門中選拔精兵強將，組成項目組，盡快提交可行性報告。」
13周三，上午九點整
方威站在白板前，麵對肖芸、周銳、林佳玲和工程師們。在上海，他自認為做了一些大單，但和眼前經信銀行的項目相比，那些大單都微不足道。他就像一位身經百戰的將軍，麵臨有生以來最大的一場會戰，充滿期待和不安。他必須保持足夠的耐心，出擊之前要仔細研究戰場，精心挑選最佳的作戰時機。他這兩天泡在經信銀行，利用肖芸已有的渠道，全麵地收集資料，並將資料分類研究。
方威首先研究經信銀行的背景資料，包括發展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等，就像研究戰場地形。然後，他開始研究銀行營銷的現狀。經信銀行如何進行客戶關係管理？管理模式中有哪些問題？對什麼部門造成了什麼影響？然後是組織結構。哪個部門和采購相關？部門是怎麼設置的？它們之間如何分工？最重要的是個人資料。他仔細地列出可能參與這個項目的客戶名單，全麵完整地收集他們的資料，生日、興趣愛好、家庭住址、經歷、休閒方式、行程安排……他不放過任何蛛絲馬跡，甚至連他們的寵物也不放過，如寵物的名字、飲食習慣和口味。最後，他分析了競爭對手，不由得吸口冷氣。塗主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷了經信銀行所有的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單，經信銀行被惠康牢牢控製。難怪周銳如此謹慎，他身陷精心布置的包圍圈，左突右沖，仍然不可避免地落入圈套。
方威了解到這些後反而踏實下來，對於經信銀行這麼重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，知道競爭有輸有贏，也準備好接受輸贏的懲罰和獎勵。就像出生入死的將軍，麵臨強大的難以取勝的對手，也要勇敢地大吼一聲向前沖，毅然亮劍，即使戰死疆場，也要麵帶微笑馬革裹屍，這是就是銷售的宿命。既然選擇這個職業，就要像古代的戰士，戰死疆場是他們的歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄隻能麵臨被人奴役的失敗命運。還好隻是競爭，不像在古代戰場上要以性命相拚，也許這就是文明的進步吧。方威為此慶幸，那就更沒有什麼可擔心的了，頂多從頭再來。
方威的習慣是將所有與采購相關的客戶資料都做成卡片，掛在牆上，周銳把它叫作作戰地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍色卡片表示管理層客戶，紫色卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、采購角色，以及詳細的個人信息。卡片上還可以再貼兩個標簽：一個是鑲紅邊的關係標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇；另一個是鑲綠邊的立場標簽，分別有支持、中立和反對三種選擇。
卡片越掛越多，方威也越來越興奮。這是一幅從來沒有遇到過的大型作戰地圖，就像敵我雙方在戰場上聚集前所未有的大軍，決一死戰。方威在地圖上排兵布陣，直到幾十張卡片全部貼在白板上，他才轉過身用激光筆指著白板，向眾人介紹：「根據我的分析，經信銀行參與項目的關鍵客戶大約有三十幾個人，分別在信息中心、市場部、財務部和紀律檢查部門。現在沒有立項，還不能肯定，不過沒關係，最重要的幾個人一定跑不掉，隻要搞定他們就足夠了，我已經將他們編了號。」
激光筆指著白板上最高處的黃色卡片：「一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在金融係統，三年半前擔任行長。家住順義的別墅區，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能乾，勇於冒險，在金融係統人脈鼎盛。這是他的照片。」
劉豐的頭像閃現在投影屏幕上，這是方威在網上找到的照片，照片上是一張威嚴的麵孔。周銳把劉豐的樣子印在腦中，他的經營目標是什麼？周銳問：「能不能找到關於他的文章？我研究一下。」
方威將一摞資料送到周銳麵前，這是方威通過網絡搜索挑出的記者對他的專訪和他的講話資料。電腦哢嚓一聲，劉豐家庭成員的頭像一一掠過，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩身上。肖芸贊嘆：「這是劉豐的女兒嗎？一點兒都不像，真漂亮。」
巨大的照片映照著會議室，女孩清清淡淡的美麗反而更加攝人。方威走到屏幕邊，伸手扌莫到她的笑容：「趙穎，國航的空姐，劉國峰的女朋友，今年二十六歲，身高一米六八，重慶人，父親是出租車司機，母親下崗在家。」
「嗬嗬，你對她真了解，你還知道什麼？」肖芸對方威收集資料的本領佩服極了。
「我還知道她今天內衣的顏色，你們？」方威壞笑，他露的這一手足以震懾工程師們，讓他們心甘情願地聽令，工程師們果然哄堂大笑。肖芸急忙擺手，斥責方威變態。
「二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，並非金融專業出身，喜歡數據，擅長分析，重視細節，有條不紊，追求完美。對於這個項目，他建議將總部與各個地市的接口合並在一起，盡快啟動，但是這個建議被劉行長否定了。
「三號客戶是財務總監常儀，五十二歲，負責審批銀行內部各種采購的預算。按照慣例，他不一定參與采購的整個過程，但最終表決的時候必有他一票。他養了一隻可卡愛犬，喜歡戶外運動。
「四號是業務發展總監肖曉陽，負責銀行的市場運作，是劉豐的親信。他上任以來，業務拓展取得高速的進展。他擅長依據設定的目標和指引確定時間表，推動業務向前發展，有很強的執行能力。他喜歡運動，高爾夫是他的摯愛。據我了解，他和惠康有密切和長久的關係。
「五號是信息中心主任塗峰，四十五歲，級別低於其他四人，但信息係統建設是他的職責範圍。他長期在行裡負責軟件開發，目前的係統就是他負責實施的。他做事嚴謹認真負責，平常喜歡下圍棋。他女兒在讀音樂學院，我和肖芸剛陪他們聽了音樂會。」
方威一口氣介紹了五個客戶，看著眾人的表情，給他們提問的機會。周銳問道：「經信銀行的上級單位會不會參與，甚至影響這個項目？」
肖芸也熟知客戶，替方威回答：「經信銀行的主管單位是中國銀行監察委員會，俗稱銀監會，隻負責對經濟的宏觀管理和監督，這個項目不在銀監會的管理範圍。」
「還是去銀監會走一趟，有備無患。惠康在經信銀行紮下深根，如果不能從客戶內部突破，銀監會將是我們唯一的機會。」周銳給了建議，他對方威收集的資料頗為滿意，但是這個訂單非同一般，絕不能漏掉任何資料，「競爭對手的情況怎麼樣？」
方威翻動頁麵，另一個笑吟吟的麵孔被投影在屏幕上，工程師們再次驚艷，今天是美女大聚會。肖芸卻小聲驚呼：「是她！」
肖芸的反應出人意料，立即解釋：「惠康北方區銷售總監駱伽。」
工程師們鴉雀無聲。林佳玲剛來中國，並不知道詳情：「駱伽是誰？」
林佳玲得到的還是沉默，再次提問：「你們到底怎麼了？」
一個工程師顫巍巍地用手指著照片，表示難以置信：「她是傳說中的駱伽？我以為她三頭六臂呢？原來隻是一個好看的小姑娘？」
方威不知道駱伽有這麼大的名氣，便開口問道：「怎麼？你們認識她？」
肖芸對駱伽這個名字如雷貫耳：「她兩年前擔任惠康的北方區總監，將我們的客戶一一拔起，戰無不勝。她已經成為業界的傳奇，聽到駱伽的名字，競爭對手魂飛魄散，不戰而退，沒人敢向她挑戰。方威，你肯定這次是駱伽親自出手嗎？」
方威已經從內線得到情報，非常肯定：「她必然出手。」
肖芸閉口不言，周銳猜到了她的想法：「不要有顧慮，什麼話都可以說，準備充分才有機會。」
經信銀行的項目一旦啟動，必定是全年最大的訂單，公司必然投入巨大的精力和時間，從亞太到中國都會關注。肖芸十分擔憂：「我們如果輸了，後果十分嚴重。」
會議室眾人聽到駱伽的名字，已經喪失鬥誌，肖芸所言不虛，大家紛紛點頭贊同。肖芸得到眾人支持，鼓起勇氣：「我建議放棄，這是最明智的選擇。」
駱伽的名聲居然讓他們聞風喪膽，林佳玲正要說話，方威笑著說：「我來北京，就是為了向駱伽這樣的高手請教，遇到了，怎麼能錯過？我下定決心較量一番，隻要公平競爭，輸了，我心甘情願立即辭職。」
林佳玲側身看著周銳：「你的意見呢？」
周銳像入了魔一樣看著駱伽的照片，沒有聽見林佳玲的聲音，直到被方威拍了肩膀，才反應過來：「你這張照片從哪裡找到的？」
方威又好氣又好笑，駱伽的照片亮出來，捷科的銷售團隊當場就要放棄，連周銳都對著照片發呆，調侃著說：「駱伽是美女，你也不用這麼神魂顛倒。」
辦公室中笑聲一片，周銳恢復常態，搞清了狀況，站起來堅定地說道：「不能放棄，方威你繼續說。」
方威對駱伽刮目相看，繼續介紹情況：「駱伽今年二十八歲，五年前被惠康從捷科挖過去，她銷售從未失手，這是一個奇跡。駱伽的生日是六月三十日，父母已逝，住在朝陽區三元橋附近。與其他人不同，她畢業於北京電影學院表演係。她最愛的動物是狗，養了一隻叫作小怪怪的可卡犬，其他方麵還要繼續了解。」
周銳淡淡地說道：「如果你還想了解更多，問我好了。」
方威沒有想通，眼睛瞪得滾圓：「你認識她？」
周銳早就猜到這樣的可能，苦笑著：「我保證，我是這個世界上最了解駱伽的人。」
方威聽出來各種味道，似乎他們曾有過復雜的糾葛。他還想挖出更多信息：「她今天內衣什麼顏色？」
我不知道她的，但是她知道我的。周銳忍住這句話，換了種方式：「我知道小怪怪內衣的顏色。」
會議室人多嘴雜，方威不再追問：「你了解就好，知道她的銷售手法，我們就有機會。」