附錄（2 / 2）
5呈現價值
客戶從設計階段進入評估比較階段，這是采購的分水嶺。這之前是引導期，之後是競爭期。在大型的招投標中，這時將發出標書（rf，requestforroosal）。
在評估比較階段，客戶依據采購指標來比較各種解決方案。在大型采購中，為了保證公正、公平，客戶往往有嚴格的紀律，並采用科學的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務標和技術標，各自使用評分表格進行評估。
讓客戶接受我們的方案，隻有兩種方法：一種是介紹自己方案的特點優勢和益處，就是常說的fab；還有一種方法，讓客戶意識到對手方案的缺點，以及帶來的害處。大多數銷售人員總是熟悉自己的產品，卻不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結果。
讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，避免帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。
6贏取承諾
采購流程進入購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨。然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停采購。如果競爭對手打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們便替他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。
風險是導致客戶產生顧慮的原因，例如買房的顧客可能擔心，房價會不會下降，貸款能不能辦好，房產證能不能按時拿到，房子買到後能不能租出去。要想緩解客戶顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，並采取對策。
客戶有顧慮的標誌往往包括，例如，「稍微等等……」「我們還在研究……」「最近比較忙……」或者引薦他人，例如領導，相關主管和專家等等。
在成功緩解客戶顧慮之後，客戶通常要討價還價，這通常是談判的過程。
7管理期望
簽訂合同並非銷售的結束，而是一個開始，就像結婚一樣，領結婚證不是開始，而是新生活的開始。簽訂合同之後，我們還需要提供滿意的服務，確保回收賬款，鞏固滿意度，保留客戶，並以這個客戶為堡壘，進行轉介紹銷售。
銷售的結束標誌是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩餘貨款，繼續采購，否則客戶不僅拒絕付款，還將導致客戶流失。
滿意度並非取決於產品和服務本身，而是取決於客戶對產品和服務的期望值。然而，整個銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團隊必須學會管理客戶期望值。
8回收賬款
現金流是企業賴以生存的命脈，應收賬款直接影響企業現金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。
簽合同並非銷售的結束，全部回收賬款才能畫上句號。如果有一筆應收賬款變成爛賬，假設毛利率為10%，需要10倍訂單才能把損失補回來。
如果某人欠a1萬元，答應去年還，也欠b1萬元，答應年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還b，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競爭程度甚至超過銷售，範圍也更廣，稅務、水電煤氣房租、員工、其他供應商都在競爭獲取客戶的賬款。
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