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摧龍八式
摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，並提供理論模型和管理工具。作為指導銷售的思路，它必須配合與采購階段相對應的一係列銷售技巧，才能推進銷售的發展。
摧龍八式可以幫助企業建立統一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創造價值並推動和引導采購流程發展，縮短銷售周期，最終提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。
摧龍八式還可以形成一套企業內部的管理銷售的語言，使銷售過程便於理解，加強內部溝通。
摧龍八式還是銷售漏鬥管理的理論基礎，公司管理層通過銷售漏鬥，可以做到「吃著碗裡的訂單，看著盆裡的銷售線索，惦記著鍋裡的目標客戶」，不斷優化銷售流程。
1建立信任
信任、需求、競爭、風險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。
在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定關係階段，將銷售建立在不牢固的基礎上；第二，采用「三板斧」的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關係的方法；第三，在推進關係的過程中，投入很大精力和銷售費用，卻需要很長的時間；第四，信任關係隻能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。
2發掘需求
發現需求是采購的第一個階段，客戶常常隻能發現部分需求。當我們建立信任關係之後，便可以幫助客戶全麵、完整、清晰地發現需求，為客戶創造價值。
客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解客戶需求的情況下推薦產品和方案，導致銷售失敗。銷售人員在發掘需求時，經常會犯三個錯誤：第一是不全麵，例如隻詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、製式等其他方麵的需求；第二是不清晰，隻了解到客戶要求大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大；第三是不深入，不了解客戶是給父親買手機，所以才希望屏幕大。
要想提高發掘需求的能力，必須學會傾聽和提問。對於傾聽，必須學會用心傾聽，用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結式提問方式，並養成習慣。這些都是最核心的銷售技巧。
3立項
在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購、采購時間、預算、最終廠家、價格和條款。在立項階段，決策者將做出其前三個決定。
決策者往往經驗豐富，見多識廣，直截了當，時間有限，並且往往不會聽信廠家的一麵之詞，更願意根據下屬的匯報做出判斷。他們更關心戰略發展、業務流程、組織和人員發展、客戶滿意度以及市場競爭狀態等宏觀層麵，而非產品和服務的細節。
決定預算的依據是采購的投資回報率，我們必須在很短時間內，將明確的投資回報或者利弊分析呈現出來，促使他們做出決定。
4設計
在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶需求。然而需求不難滿足，競爭對手才是導致銷售困難的關鍵。
在設計階段，客戶把需求轉變為明確和量化的采購指標，用於潛在供應商的評估，這是難得的屏蔽對手的時機。在正規的招投標中，采購指標將進入招投標文件，其打分結果將直接決定銷售結果。如果成功地引導客戶采購指標，就能將競爭對手引入對我們有利的戰場。
我們應該介入客戶采購指標的設計，幫助客戶建立正確和完善的采購標準，為客戶創造價值。