第六章優秀人格的培養（1 / 2）
在生活中與人相處，人品很重要，尤其是年青人，要想成就自己的事業，那就必須要先完善自己的人格。那些具優秀人格的人，不論在生活中在家庭裡，還是在工作上，都會受到他人的尊重與歡迎。隻有擁有健全的人格的人，才能獲得人們的喜愛和合作。因此。世間凡是智者賢人，常把人格的特征極力地表現出來。
讓自己豁達一些
成功金言：
不要在意一些小事，既然它對自己損害不大，就不要去在乎了，讓它過去吧！
世界著名的心理學家史京納以他的試驗證明，在學習方麵，一隻有良好行為就得到獎勵的動物，要比一隻因行為不良就受到處罰的動物學得快得多，而且更能夠記住它所學的。進一步研究顯示，人類也有同樣的情形。我們用批評的方式，並不能夠使別人產生永久的改變，反而常常會引起憤恨。
另一位偉大的心理學家席萊說：「我們極希望獲得別人的贊揚，同樣的，我們也極為害怕別人的指責。」
大多數人都不會責備自己
1931年的5月7日，紐約市民看到了一樁從未見到過的，駭人聽聞的圍捕。凶手是個煙酒不沾素有「雙槍」之稱的叫克勞德的罪犯。當時，他被警方圍困在西末街他情人的公寓裡。
150名警方治安人員，把克勞德困在公寓頂層的藏身處。他們在屋頂鑿了個洞，試圖用催淚毒氣把凶手克勞德熏出來。警方人員把機槍安置在附近四周的建築物上，等候罪犯出來。大約經過一個多小時，這個平日寧靜的社區裡，忽然響起一陣陣刺耳的機槍手槍聲。克勞德藏在一張堆滿雜物的椅子後麵，用手上的短槍，接連向警方人員射擊。上萬的人，懷著激動而興奮的心情，觀看這幕警匪格鬥的場麵。久住紐約的人都知道，這種情景是極其少見的。克勞德被捕後，警長羅南指出：「這名暴徒是紐約治安史上，最危險盼個罪犯。」這位警長又說：「克勞德殺人，就像切蔥一樣……他會被判處死刑。」
然而，「雙槍」克勞德卻不這樣認為。當警方圍擊他藏身的公寓時，克勞德寫了一封公開信，寫信的時候因傷口流血，還在那張紙上留下了他的血跡！克勞德的信是這樣寫的：「在我的衣服裡，是一顆疲憊的心那是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心。」
真實的情況確實如克勞德所說嗎？在克勞德被捕的前幾個月，他把汽車停在長島公路的路邊，和一位女士調情。當警察走近對他說「讓我看看你的駕駛執照」時，他一言不發，拔出手槍，朝那名警察連開數槍，直到警察倒在地上。但他還不罷休，又從車裡跳了出來，撿起警察的手槍，又向地上的屍體開了一槍。這就是他所說的「在我的衣服裡，是一顆疲憊的心那是仁慈的，一顆不願意傷害任何人的心？」
最後，克勞德被判處坐電椅，行刑前，當接受采訪時，他不是認為：「這是我殺人作惡的下場」，反而說：「我是為了保護自己，才這樣做的。」
克勞德會落到這種結局，根本原因在於他從不責備自己，總是為自己的行為找推脫的借口。而這也是罪犯當中常見的態度。如果你也像他一樣的話，那麼再看看下麵的例子吧。
「我將生中最好的歲月給了人們，使他們幸福愉快，並過著舒服的日子，而我所得到的隻是侮辱，甚至還被逮捕。」
這是卡邦所說的話，他是美國人的第一號公敵，被捕前，他在芝加哥一帶活動，是當地最凶惡的匪首。可是，他卻認為自己是一個有益於群眾的人一個沒有受到贊許，反而被人誤解的人。
休斯在被子彈擊倒前，也曾表示自己是一位有益於群眾的人。而實際上，在紐約，他是個令人發指的罪犯。
我曾和「星星監獄」的負責人華萊士勞斯通過信。他說：「在星星監獄的犯人中，很少有罪犯承認自己的罪行，他們同你我一樣，有自己的見解。
他們會告訴你，為什麼要撬開保險箱？為什麼接連地放槍傷害人？甚至於為自己辯護，並表示自己不應受到懲罰。」
卡邦克勞德休斯和監獄中的暴徒們，都將罪行推卸到別人身上，努力澄清自己。那麼，你我所接觸的人又怎麼樣呢？
已故的華納梅格，曾承認說：「30年前我就懂得了，責備別人是愚蠢的事。我並沒抱怨上帝沒有給我足夠的智力，但我已難以忍受自己的缺陷了。
我在這世上盲目地行走了30多年，現在才恍然大悟99％的人無論犯了什麼樣的錯誤，也不會去責備自己。」
批評是沒有用的，因為它會令人的防備心加重。批評也是危險的，它會傷害一個人的自尊，並激起反抗。
德國的軍隊規定士兵在遇到變故時，不準立即申訴批評。而需要冷靜一段時間，直到當事人能冷靜地思考理智地判斷時，才可以進行申訴，否則將被論罪。在我們的日常生活中，似乎也有必要來製定這麼一個規則。嘀咕埋怨，喋喋不休，斥責怒罵，以及吹毛求疵，並不能改變什麼，反而會讓人的逆反心理加劇。
批評就像養熟的家鴿
羅斯福和塔夫特總統間著名的爭論分裂了共和黨，並最終促使艾森豪威爾進入了白宮，後者在世界大戰中，留下了光輝的一筆，並改變了歷史的進程。
讓我們追敘一下當時的情形吧：
1908年，羅斯福離開白宮的時候，推舉塔夫特做了總統，而他自己則遠赴非洲去獵獅子。然而當他回來後，一切都不同了。羅斯福指責塔夫特，說他過於守舊，認為他有連任總統的野心。於是，羅斯福組織了「勃爾摩斯黨」與其對抗，而這件事幾乎讓共和黨從內部毀火。最終，在那次選舉小，塔夫特和共和黨隻獲得了兩個州的支持，這也成了共和黨歷史上最大的一次失敗。
羅斯福責備塔夫特，可塔夫特並未自責。他兩眼含著淚水，對民眾說：「我不知道怎麼樣做，才能比現在做得更好。」
我並不清楚到底是誰做錯了，也不關心。不過這個故事中最關鍵的一點是，羅斯福批評了塔夫特的政策，然而塔夫特卻不以為然，並極力為自己辯護，他認為自己「做得不錯。」
還記得鐵夫特頓姆的煤油舞弊案嗎？這件事當年曾使整個輿論界為之震驚，並最終轟動全國。在人們的印象中，美國的公務係統，從未發生過這樣的情形。然而這樁舞弊案的事實卻是這樣的：哈定總統任上的內政部長哈爾辛特福爾，當時被政府委派到愛爾克山，主持鐵夫特油田保留地的出租事務。那塊油田，是政府預備留給未來海軍儲藏石油的保留地。
那麼，福爾是不是公開投標呢？不，他沒有。福爾把這份豐厚的合約，乾脆利落地交給了他的朋友特海尼。作為交換，特海尼把那被他稱為債款的10萬美元，給了這位福爾部長。為了防止其他公司靠近油井，分享愛爾克山的財富，福爾便用他那高壓的手段，命令美國海軍進駐那個地區，把滯留當地的競爭者趕走。於是，保留地上的商人，被槍杆和刀光趕走了，可是他們不甘心，便告上法庭，揭發了鐵夫特油田高額的舞弊案。全國一片嘩然，一致聲討。這件事影響之惡劣，幾乎使當時的哈定政府垮台，共和黨也遭到了嚴重的打擊。此事最終以福爾被革職而了結。
因為此事，福爾被公眾指責，那麼他是否後悔了呢？不！根本沒有！
幾年後，胡佛總統在一次公共演講中暗示，哈定總統的死，是由於神經上的刺激以及過度憂慮所致，而這一切是因為他的一個朋友出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到此話後立刻從椅子上跳了起來，她失聲痛哭，大聲說：「什麼？哈定被福爾出賣？不，我的丈夫從未辜負過任何人，即使滿滿一屋的黃金，也不會令他心動。他是被別人所害，所以才走向刑場，被釘上十字架的。」
現在你明白了，人類的天性，就是習慣於先責備別人，而原諒自己，我們每個人都是如此。所以當你們要開口批評別人的時候，就想想卡邦克勞德和福爾這些例子，批評就像是養熟的鴿子，你拋出去它卻會飛回來。我們要了解到，我們所責備的人，他們會為自己辯護，甚至還會反過來責備我們。就像塔夫特，他說：「我不知道怎麼做，才能比現在更好。」
世界上最完美的元首
1865年4月15日，一個星期六的早晨，林肯躺在一座簡陋的公寓的臥室中。這間公寓就在他被襲擊的福特戲院對麵。林肯那瘦長的身體，平躺在一張短而凹陷的床上，床邊的牆上，掛著一幅「馬群展覽會」的復製畫，一盞煤氣燈散發出幽暗淡淡的光亮。
林肯臨終前，陸軍部長斯坦頓說：「躺在那裡的，是世界上最完美的元首。」林肯待人成功的秘訣是什麼？我曾用了10年左右的時間，研究林肯的一生，並又花了3年時間，寫成了一本有關他的書，書名叫做《林肯不被人了解的一麵》。我相信自己已經相當深入地了解了他的生活研究了他的性格，以及他處理事務時的做法。同時，我還仔細研究了他待人接物的方法。
那麼，林肯是否也對他人提出過批評呢？答案是肯定的。青年林肯曾在印第安納州的鴿溪穀定居，那時的他不但常當麵指責他人，甚至還寫信作濤去嘲諷。他常把自己寫好的東西，扔在他人必經的路上，這種對他人的傷害，往往使人終身難忘。
當他搬到伊利諾伊州的春田鎮，掛牌做了律師後，他還在報紙上發表他的文稿，公開攻擊一個自大好鬥的名叫西爾茨的愛爾蘭政客。
那是在1842年的秋季，當時林肯在春田的報上，刊登出一封匿名的信諷刺西爾茨，全鎮的人都把這件事當作笑料，作為談資。西爾茨平時就敏感而自負，這件事當然激起了他的心頭怒火。當他查出是誰寫這封信時，跳上馬，立即去找林肯，要和他決鬥。林肯平時不願意打架，更反對決鬥，可是為了自己的麵子終於還是答應了下來。他的對手西爾茨讓他自己選用武器，林肯兩條手臂特別長，而且曾同一位西點軍官學校的畢業生學習過刀戰，於是便選用了馬隊用的大刀。到了指定的日期，他和西爾茨在密西西比河的河灘上，準備拚死決鬥，就在最後一分鍾，兩人的朋友匆忙感到，總算阻止了這場決鬥。
這件事對林肯來說，是個終生的教訓。他不再寫那些淩辱人的信，不再譏笑他人，從那時開始他幾乎再不為任何事去批評別人。
美國內戰的時候，林肯屢次委派新將領，統率「波托麥先」軍，可是他們卻一個個地遭到了慘敗。當全國半數以上的人都在指責這些失職的將領時，林肯卻仍舊保持著平和的態度。他最喜歡的一句格言是：「不要評議他人，免得為他人所評議。」
當林肯的妻子和其他人一樣，刻薄地嘲笑南方人時，林肯總是這樣對她說：「不要批評他們，在同樣的情況下，我們也會像他們那樣做。」
林肯的這種寬容的月匈襟體現在各種事情上，讓我們來看個例子：
一天晚上，南方將領李將軍開始向南邊撤退。當時全國雨水泛濫成災，李將軍帶領著敗軍到達波托麥克時，卻看到前麵河水暴漲，他們無法過去；而同時，勝利的聯軍就在後麵一步步逼近。李將軍和他的軍隊，進退維穀，被圍困了起來。
林肯知道這正是個極好的機會，如果能把李將軍的軍隊俘虜了，立即可以結束這場戰爭。於是他滿懷著希望，命令彌特，不必召開軍事會議，立即襲擊「李軍」。林肯先用電報發出命令，然後派出特使要彌特立即采取行動。
可是這位彌特將軍，又是如何處理的呢？彌特所采取的行動，卻跟林肯的命令相反。他違反了林肯的命令，他召開了一個軍事會議，並將會議拖延下去。在這期間，彌特用了各種借口來搪塞，實際上他是拒絕進襲「李軍」。最後河水退降，李將軍和他的軍隊就這樣逃離了波托麥克。
彌特這樣做是何等用意？當林肯知道這件事後，他震怒至極。忍不住向他兒子勞白脫大聲叫道：「老天爺，這是什麼意思……李軍已在我們掌握中了，隻要一伸手，他就是我們的了……在那種情形下，任何將領都能帶兵把李將軍打敗。如果我自己去，現在已經把他捉住了。」在無盡的失望之中，林肯寫了封信給彌特。實際上，從林肯的一生來看，他一直是個謹小慎微的人，所以這封信的措辭，大概是成了總統後的他，所發出的最嚴厲的指責了。林肯那封信的內容是這樣寫的：
親愛的將軍：
我相信你也注意到了，由於「李」逃脫，所引起了一係列的不幸事件，這件事對美國有重大的影響。如果能將他捕獲，再加之我們在其他戰場獲得的勝利，立即可以結束這場戰爭。
可是照現在的情形來推斷，戰事將會無限期的延長下去。上星期一你不能順利地襲擊「李軍」，你又怎麼再進攻呢……我對你不再抱有期望，因為你已讓金子般的良機錯過了，這使我無限悲痛。
林肯
據你的猜想，當彌特看到這封信後，他將會如何呢？是的，你猜錯了。彌特從沒有看到過這封信，因為林肯沒有把信寄出去。這信是在林肯去世以後，從他的文件中發現的。
關於這個故事，我有這樣的想法隻是我個人的猜想。林肯寫了這封信後，望著窗外喃喃自語：「冷靜點，或許我不該這麼匆忙。我坐在這安靜的白宮裡，隻是對彌特下命令，命令別人是一件輕而易舉的事。如果我到了那裡，看到滿地的鮮血，聽到死傷者的呼叫呻吟，也許我也不會急著向李軍進攻……如果我像他一樣有所顧慮，或許我會同他一樣，選擇延遲開戰。現在木已成舟，無法挽回了。如果我發出這封信，固然解除了我心裡的不快，可是彌特必然也會替自己辯護。這樣一來，我將無法對他保持好感，甚至可能會撤銷他司令官的頭銜。」
也許林肯正是考慮到這些，才沒有把信發出，而是鎖到了他的抽屜裡。因為他從過去的經驗中得到了教訓，尖銳的批評斥責永遠不會起到正麵的效果。
羅斯福總統曾經這樣說過，當他擔任總統，遇到難以解決的問題時，他會靠在座椅上，仰起頭，望向牆壁上那幅林肯畫像。然後這樣問自己：「如果林肯處在我這種情況下，他將會怎麼做？他會如何解決這個問題？」
今後，當我們想要責備別人的時候，讓我們從口袋裡拿出一張5美元的鈔票來，看看鈔票上林肯的像，這樣問自己：「如果林肯遇到這類的事，他將會如何去處置呢？」
改變自己勝於改變別人
你願意自己認識的人，改變自己調整情緒或是進步嗎？我想答案是肯定的。那麼，為什麼不先從自己開始呢？從個人立場來看，先從自己做起，更能讓你獲益。
著名的學者鮑寧曾這樣說：「當你與他人爭論，且爭論的起因在你自己時，你已經陷入一種異常的情緒裡了。」
我年輕的時候，希望別人能給我肯定。於是，我寫信給美國文壇上一位極負盛名的作家泰維斯。並告訴他說，我準備給一家雜誌寫一些關於文壇作家的成名故事，希望他能給我一些建議，並教給我些寫作的方法。
數星期後，我接到了回信，信上附注著這樣一句話：「信是口述的，沒有來得及重讀潤色。」這兩句話引起了我的注意，我知道這位作家和輕閒的我不同，他定事務繁忙。可是由於想引起他的注意，所以我在寫了一封簡短的回信後，後麵也加上這樣幾句：「信是口述的，沒有來得及重讀潤色。」
泰維斯不屑再給我回信，隻是把我那封信退了回來，可是下麵潦草地寫著幾個字：「你的態度不恭敬得到了無以復加的地步了。」
是的，我做錯了，我應該得到這樣的斥責。可是，人性使然，在接到退倌的相當一段時間內，我都對泰維斯懷有深深的痛恨之情。甚至10年後，當我得知他去世的消息時，仍不能釋懷。我認識到自己的錯誤，卻羞於承認，一味認為是他帶給了我傷痕。
那麼，你也希望這樣嗎？放任自己對別人做出刺激性的批評，激起他的仇恨，讓人整整恨上10年，一直持續到生命的結束。
當我們要應付一個人的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應付感情的動物。批評是一種危險的導火線一種能使自尊火藥庫爆炸的導火線。這種爆炸，有時會置人於死地。胡特將軍就曾因為人們的批評，並被撤銷了帶兵赴法國的權利，這對他的自尊是重重的一擊，以至於幾乎縮短了他的壽命。
苛刻的批評，曾使敏感的哈代英國文壇上最好的小說家，喪失了執筆寫小說的勇氣。
本傑明富蘭克林在年輕時，並不是一個聰明的人。可是後來他卻成為了八麵玲瓏，接人待事極有技巧的人，甚至擔任了美國駐法國的大使。他成功的秘訣是：「我不說任何人的壞話。」他說：「我清楚每個人的好處。」
任何一個愚蠢的人，都慣於批評責備和抱怨，孰不知這是最笨的處事方法。但若要學會寬恕了解，那就需要完善你的人格，克製自己。
卡萊爾曾經這樣說過：「要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。」而約翰博士則這樣說：「上帝在末日之前，還不打算審判人！」
那麼，你我又為什麼要去責備他人呢？
多站在別人的立場考慮
成功金言：
站在別人的立場考慮是人對人的一種心理體驗過程，它通過站在對方的立場上體驗和思考問題，從而與對方在情感上得到溝通，它即是一種理解，也是一種關愛。
夏天的時候，我常到緬因州一帶去釣魚。我個人很喜歡吃鮮奶油草莓，但是，因為某種奇怪的理由，我發現魚隻愛吃蟲，所以，當我釣魚的時候，我想的不是自己要吃什麼，而是魚兒要吃什麼。我沒有用鮮奶油草莓當誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然後我便可以向魚兒說：「你們要不要嘗嘗看？」你為什麼不用同樣的常識，去「釣」一個人呢？
有人問路依特喬琪，如何能在別的戰時領袖們都退休閒居時，他還身居權位？他做這樣的回答：「如果我官居高位，可歸功於一件事的話，那就是由於我知道釣魚時，必需放對了魚餌。」
為什麼我們隻談自己所要的呢？當然，你注意你的需要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其他的人都像你一樣，他們關心的隻是他們自己。
世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還要告訴他，如何才能得到它。
明天你要別人替你做些什麼時，你要把那句話記住！我做這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，隻需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百米競賽中獲得勝利。
不論你是應付孩子，或是一頭小牛一隻猿猴，這都是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，愛默生和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有的錯誤，隻想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也隻想它自己所想要的，所以挺起它的腿，堅持拒絕離開那塊草地。
旁邊有個愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口本能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裡，讓小牛吮吸她的拇指，溫和地把它引入牛棚。
從你來到世界上那一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是為你自己，都是因為你需要些什麼。
假如你捐助紅十字會一百元的時候，又怎麼樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因為你要行一件善舉，因為你要做一件神聖的事。當然也有其他的可能，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的；或許因為一位主顧，請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因為你需要些什麼的緣故。
哈雷歐弗斯教授，在他一部《影響人類行為》的書中說：「行動是由我們基本欲望所產生的對於未來想要說服別人的人，最好的建議，是無論在商業中家庭中學校中政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則四處碰壁。」
鋼鐵大王恩地卡內基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時隻有兩分錢，可是後來他布施給人家的錢，有三億多美元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方的需要為重。他隻受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。
恩地卡內基有過一件啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂慮成病，這兩個孩子在耶魯大學念書，可能由於他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裡焦急掛念的母親。
恩地卡內基知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閒談的信。他在信後附上一句，說是給他們每人寄上五元鈔票一張。
很快地回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句，錢沒有收到。
明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他做這件事？」
這個問題可以阻止我們在匆忙不小心之下去見人，和毫無結果地去談論我們的欲望。
我曾租用紐約一家飯店裡的大舞廳，每一季需要用二十個晚上，是為了舉行一項演講研究會。
在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公布，入場券已經印發。
我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所需要的有什麼用呢？他們所注意的隻是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。
我向那位經理說：「我接到你的信時，感到有點惶恐，當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職責，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做，你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害如果你是堅持要加租的話。」
我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，一端寫上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個字，然後接著說：「你可以自由地出租舞廳，作跳舞之類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入要多。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。」
我又說：「現在我們來談談另一方麵，由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。對我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已而在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會和知識分子都到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告呢？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裡的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？」
我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：
「這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。」
第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加50％，而不是300％。
請注意，我沒有說出，有關我要減少租金的隻字片語，我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。
如果我照一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：「我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！」
在這種情形下，又會如何呢？爭論辯論就會開始加溫沸騰了！結果又如何呢？即使這位飯店經理相信他自己是錯誤的，可是由於他的自尊，也會使他感到承認他自己的錯誤是很困難的。
關於人與人之間建立關係的藝術，這裡有一個很好的建議。亨利福特曾這樣說過：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何站在對方『立場』的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。」
是的，我把福特的話，再重說一遍：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何站在對方『立場』的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。」就是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上90％的人，有90％的時候，都把這件事疏忽了。
還可以舉出一些例子來說明嗎？
看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看到有很多的人，違反了這種常識的規則。就拿下麵這封信來說，這是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裡的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的信。（我在括號中的注明，是對每一節句子的見解和反應。）
親愛的伯來克先生：
本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。
（誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產的抵押權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裡舞會沒有請我……醫生說我有高血壓神經炎的毛病……）
本公司在全國都具有廣告客戶，我們以後所需要的電台廣告時間，每年都保持在各家公司之上。
（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司全國電氣公司美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。如果你自己也隻是一知半解，那你就該知道，我隻關心我是如何「大」，而不是你如何「大」。）
我們希望以無線電最新的消息，服務我們的客戶。
（「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。我不是注意「你」所希望的，或是墨索裡尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我乾脆告訴你，我隻注意「我」所希望的……在你這封不近情理的信中根本就沒有提到這樣的字。）
所以你應將本公司列入優先名單，每周供給我們消息和對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。
（「優先名單」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麼微小……你要我將你列入優先名單，你需要的時候，連「請」字也不說。）
即予函復，供給我們有關你最近的「活動」，以便彼此有益。
（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信那就像秋天的落葉那麼多。你要我正在房產抵押，血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你「即予函復」。「即予」是什麼意思？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個「權力」來吩咐我的？你說「彼此有益」，最後你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）
另外，隨信附上你的計劃書復印本，如果你願意在電台廣播的話，可供參考。
（在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什麼不用這些，作為你這封信的開端。可是，那又有什麼用？許多廣告公司的人，都犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）
如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出這樣的一封信來，我們如何能給他更高的估價呢？
這裡還有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監，寫給我研究會講習班裡一個學員夫姆雷先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麼影響呢？先看過這封信後，我再告訴你。
致，愛德華夫姆雷先生：
敝處外運收貨工作，由於大部分交運貨物的客戶都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。
11月10日，我們收到貴公司交運的貨物510件，送達時間是在下午4點20分。
為了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以後如交運大批貨物時，能否可以盡量提早送到我們這裡，或於上午送來一部分？
該項措施，有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物後立即發出。
總監某某謹啟
雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信後，注上了下麵見解，交來給我：
「這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說明貨運站的困難，一般來講這不是所注意的。接著對方要求我們的合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我有所不便？信上末尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我的貨物可以在收到之日立即發出。「換句話說，我所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。」
現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利福特曾經說過的讓我們「站到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同由我們的觀點一樣。」
這裡是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善一些呢？
親愛的夫姆雷先生：
十四年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車，像11月10日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！
那是什麼原因呢？因為很多其他的客戶，也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車，有時還難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。
這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上午時間，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車迅速地離開；你們交運的貨物，我們可以立即處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嘗貴公司出品的鮮美麵食。
看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。
貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速地替你們服務。
你處理業務很忙。請不必費神賜復！
某某謹啟
今天有成千上萬的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什麼原因？由於他們永遠隻替他們所需要的打算著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是別人所需要的東西。
如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決一個問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們也會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由於推銷才買的。
但有很多人，費去一生的光陰在做銷售工作，卻不站在買主的立場論事。
下麵有這樣一個例子。
我住在紐約中心的林邱住宅區。有一天，我正向車站走去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個林邱住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什麼材料建造的。他回答我不知道，卻說了些我所知道的關於我所問他的問題，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。
第二天早晨，我接到他一封信他要是把我事告訴我？並不需要寫信，花60秒種時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。
他並沒有注意到如何幫助我，他隻是注意幫助他自己。
我該給他兩本歐文楊著名的冊子，那是「去賜予」和「幸運的分享」。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收獲，有成倍辦理我保險的收益收入。
那些專業的人們，往往也犯有這種同樣的錯誤。那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我職業是什麼。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的人小。他所關心的，不是幫助我替我解決問題，最使他關心的，足能從我錢袋裡得到多少錢。結果，他什麼也沒有得到我輕視他人格的欠缺，放棄請他診治的打算，走出了他的診療室。
世界上就充滿了這些人擄取自私。可是那些不自私的，服務他人的人，卻相反的獲得了更大的利益。歐文楊曾經這樣說過：「一個人能置身於他人境地，能了解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。」
如果看這本書，你隻獲得到一種方法你會永遠站在別人立場去打算設想，並由對方的觀點，去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的這種方法，那就是你一生事業轉變的關鍵。
許多人受過大學教育，研鑽深奧的學問，可是，他們從未認識到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學畢業，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一次「有效力的演講術」的課程，我找出一項資料，做了個比喻：
有個人要勸別人打籃球，他的話是這樣說的：「我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數不足，不能分隊對壘。那天晚上我們兩三人隻好作擲球遊戲，不小心，我的眼睛給打紫了，不過希望明晚你們來，我要打籃球。」
他可曾說，你需要些什麼？他要是不去，那誰也不要去體育館，是不是？他不管你要什麼，隻願別把眼睛打紫了。
他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以。激發精神加強食欲清晰頭腦消遣遊戲。
研究會訓練班中有一位學生，憂慮他的孩子。原因是孩子體重很輕，不肯乖乖地吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個那個！父親要他快快長大成人！
這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。
一個沒有一點常識的父親，會希望一個三歲的孩子，能對三十歲父親的見解有所反應。可是那個父親最後覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：「那孩子需要的是什麼？我如何將我所需要的和他所需要的連接起來？」
他開始想到這點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上騎著這輛三輪車玩。間隔他們兒家的一個鄰居家裡，有個「很壞」的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。
那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那「很壞」的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，幾乎每天都發生。
這小孩所需要的是什麼？這問題不需要做深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的欲望，這都是他本性中最強烈的情緒驅使他想報復痛擊這「很壞」的大孩子的鼻子！
如果他父親這樣地告訴他，隻要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來可以把這個「很壞」的大孩子一拳打倒。當他父親這樣說了之後，飲食就已不再是問題了！現在這孩子什麼都愛吃了，菠菜白菜鹹魚和任何其他食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的「暴徒」。
當這問題解決後，又有另外一個問題困擾了這位父親這小男孩有「遺尿」濕床的壞習慣。
小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒來，扌莫扌莫床單，向小男孩說：「你看，強尼，昨夜你又乾了些什麼？」
強尼總是這樣回答：「不，沒有，我沒有濕床，那是你濕的。」
家裡父母親打他，罵他，羞他。他母親無數次地告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有改變他這個濕床的壞習慣。所以強尼的父母自問：「如何能讓強尼這孩子改正遺尿濕床的壞習慣呢？」
強尼他所要的是什麼？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服地入睡，所以強尼如果改去他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬於他自己的床祖母對這件事也不反對。
母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意櫃台女售貨員說：「這位小紳士要買些東西！」
女售貨員使他感到自重地問：「年輕人，你要買些什麼？」
強尼提起腳跟，站高了些說：「我要替我自己買張床。」
當強尼看到了母親喜歡他買的床時，強尼母親向女售貨員又使了眼色，女售貨員就向強尼說出這張床如何可愛和實用，這張床就買了下來。
床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲地叫著說：「爸，爸快上樓來看，我自己買的床！」
父親看到那張床，他問兒子：「強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？」
「噢，不，不，」強尼連連搖頭說：「我不會再弄濕這張床的。」由於他自尊心的關係，這孩子遵守了自己的諾言強尼再也不「遺尿」弄濕床了。因為那是他的床他自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小「大人」一樣，他要做個「大人」，他做到了。
另外有個父親，叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班裡的學員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。經常對這小女孩的責罵，請求，或是哄騙，都無法收到效果。
這女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅上，讓她做早餐這種的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐，父親走進廚房來。小女孩看到進來，就說：「嗨，爸爸，你看我在做早餐呢！」
就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙誘勸，乖乖地吃了兩大碗。由於她對這件事感興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到表現自己的機會。
威立姆溫德有一次說過：「表現自己，那是人性中最主要的需要。」可是，為什麼在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？
贊許有無窮的力量
成功金言：
要經常稱贊別人激勵別人，讓他們知道自己這股潛在的能力，所蘊藏的神奇效力。
我很早就認識巴洛，他對狗馬的性情很了解，他把畢生的精力都用在馬戲團上。我喜歡看他訓練新狗演節目。我還注意到，哪個狗動作上稍有進步時，巴洛會拍拍它，稱贊它，還給它肉吃。
當然這不是什麼新鮮事，訓練動物的人，幾個世紀以來，都會運用這樣的技巧。
我很奇怪，當我們想改變一個人的意誌時，為什麼不用訓練狗那樣的技巧呢？我們為什麼不用肉來替代皮鞭呢？也就是說，為什麼不用稱贊來替代責備呢？即使隻有微小的進步，我們也要稱贊，這樣可以鼓勵他人繼續進步。
洛斯獄長發覺，即使對辛辛監獄裡的凶狠犯人，贊賞最微小的進步也是很有效的。我寫這本書的時候，接到洛斯獄長的一封信，他信上這樣說：「我發現對於犯人們的勤勞，如果加以適度的誇獎，要比嚴厲的懲罰責備他們的過失，更能得到他們的合作，更能促進他們恢復人格。」
我從來沒有在辛辛監獄坐過牢至少目前還沒有。我回想在過去的生活中，有很多次因為幾句贊美的話，而大大改變了我整個未來。你這一生中，是否也有過同樣的情形？歷史上有關稱贊給人神奇力量的例證，真是不勝枚舉。
有這樣一個例子：五十年前，有個十歲的孩子，在那波爾斯一家工廠裡做工，那孩子從小就懷著一個理想，希望將來成為一個歌唱家。但是，他的第一位老師就了給他一個打擊。那位老師說：「你不能唱歌，我的嗓子很壞，所發出來的聲音再難聽的就沒有了。」
可是，那孩子的母親，一個貧苦的農家婦女，她摟著自己的孩子，稱贊他她告訴自己的兒子，說他能唱歌，她已經看到他在進步了。母親光著腳做工，為的是省下錢來給兒子付音樂班的學費。那位農家母親，鼓勵自己的兒子，稱贊自己的兒子，終於改變了這孩子的一生。你也許曾聽過這孩子的名字，他就是當代傑出歌王卡羅沙。
許多年前，倫敦也有個年輕人，他渴望自己成為一位作家。可是他所有的遭遇都事與願違，處處都好像跟他作對似的他所受到的學校教育，不到四年，他父親因為還不起債而入獄，這些使這個年輕人飽嘗飢餓的滋味。最後，他找到一份工作他的工作是在一間老鼠滿地跑的貨倉裡，粘貼墨水瓶上的標簽。
夜晚，他與另外兩個來自倫敦貧民窟的骯髒頑童，住在樓頂的一小間暗房裡。盡管這樣，他仍堅持學習寫作，但當他第一篇稿子完成時，生怕會被人家譏笑，隻得在夜間，悄悄地把稿子投入郵箱裡。他接連地寫稿投稿，但他所寄出的那些稿子都接連地被退了回來。
可是，偉大的一天來了，他的一篇稿子被錄用了。雖然他連一先令的稿費也沒得到。但錄用他那篇稿子的編輯贊許他的作品，這年輕人高興得流著淚手舞足蹈地走在街上。
由於一篇稿子被刊登，他得到了稱贊和承認，這改變了他的終生事業。若不是那次鼓勵，這個年輕人可能一輩子還在那滿是老鼠的貨倉裡工作。那年輕人的名字，或許你知道，他就是英國大文學家狄更斯。
還有一件發生在五十年前的事，有一個年輕人在一家店鋪裡工作，他每天早晨五點鍾就要起來打掃店鋪，一天做十四小時的苦工。這樣經過了兩年，年輕人實在忍受不下去了。一天早晨，等不及吃早餐，他一口氣走了十五裡路，去找他那替人做管家的母親商談。
他像是瘋了似的向他母親哭著哀求，他賭咒再也不回那家店鋪工作了；如果讓他繼續再留在那家店中，他就要自殺。他寫了一封很長而悲慘的信，給他的老校長，說他的心已破碎，不想再活下去了他的老校長給了他一些贊美，說他是個聰明的年輕人，應該找一份更適合他去做的工作，然後給他一個教員的職位。
這個贊許，改變了那年輕人的將來，並在英國文學史上，留下一個使人無法磨滅的印象。因為那年輕人從此以後，完成了七十七部書，用他的筆，賺進了100多萬元或許你知道他是誰了，他就是英國史學家韋爾斯。